电子商务世界 本刊记者 李爱玲

　　12年前，34岁的西曼踏上了中国这片沃土，满怀壮志……

　　7年前，SAP正式进入中国市场，5年前，西曼被这位管理软件巨人收到门下，统领大中国区市场……

　　经过7年的风雨洗礼，SAP在中国树起响亮的品牌，“灯塔计划”开始照耀神州……

　　西曼，一个持重、内敛却乐观甚至有点儿孩子气的德国人，装着一颗中国心。

　　嘉里中心SAP中国的前台大厅，西曼凭直觉径直向我走来，露出灿烂的笑容，并热情地伸出双手，用中国话向我问候。他的这种亲和力打消了我先前对他的疑惑，看出了他能和一些国内知名的企业家交情甚笃的天性。

　　西曼开门见山地道出了中国信息化目前的喜忧 ：“就信息化的投资占整个企业投入的比例来看，在发达国家，一家大企业每年的信息化投入一般要占到全年总投入的10％到30％，而在中国，这个比例却只有百分之零点几。中国的许多城市，都有装修豪华的高楼大厦，而信息化的基础设施却捉襟见肘，如同高速公路上跑的都是‘面的’一样。”

　　不过，乐观的西曼看到的是一片广阔的市场。SAP中国现在每年保持着80%～100%的增长率，2002年上半年SAP中国比去年同期增长120％，包括中远集团（COSCO）、烽火通信、北京通信、太太药业、安莉芳、沙钢集团等等相继落单。这样的成绩单足以让西曼合不拢嘴，当然，西曼并不满足于现状，从年初推出的中小型业务市场战略和请回老臣黄骁俭坐阵指挥中、低端市场，加上7月23日向业界对这个战略的大肆宣传，不难看出，西曼在“左拥”了高端市场后，又打算“右抱”中小型应用市场，莫非西曼打算在诸候割据的中小型应用市场上也一统疆场？

　　天性无忧，涉足ERP

　　12年前，北京在西曼的印象中，三环以内只有三个饭店：北京饭店、民族饭店、昆仑饭店。没有嘉里中心，周围也是一片荒凉，沿着三环路有几个骑三轮车的……这是西曼最初的记忆。尽管当时的北京与德国有着天壤之别，但是西曼却有一种似曾相识的感觉。或许这就是宿命吧。果然，在后来的日子里，西曼娶了一位中国太太。也许是英雄惜英雄的缘故，西曼与中国的一些顶尖公司的老总成了朋友。随着是近两年国内企业对于管理软件的逐渐认可，以及中国的迅猛发展更加强了西曼扎根中国的决心。

　　1997年，西曼在西门子中国公司已经任职了7年，掌管着华中、华东地区的业务。而这时的SAP刚进入中国仅2年多的时间。SAP一直秉承“工程师文化”，认为技术是公司发展的驱动力，加上欧洲公司含蓄、内敛、沉稳的传统文化，这使得当时的中国企业对于SAP的软件知之甚少，SAP在当时的中国仅占到6.6%的市场份额。但也就是从那时候开始，SAP开始在中国筹建自己的销售队伍，西曼被SAP收到门下，统领大中国区市场，此前，SAP在中国市场上仅有一名销售人员。熟知西曼的人都将他冠以“没问题先生”的雅号，无论多难的问题，到了西曼那里都是“没问题”。就在这个时候，西曼推出了 “灯塔计划”，最初的简单定义就是在中国每一个行业的领头企业中，通过SAP的ERP系统在其信息化管理方面树立“灯塔”，让这个“灯塔”照耀其所处行业中其它的企业。

　　“灯塔计划”，锋芒毕露

　　1997年，西曼在筹建销售队伍的同时，首先选中了台湾顶新集团作为试点，他希望通过标杆的作用为SAP树立起精品的形象。当北京地铁“康师傅”的广告铺天盖地且销售网点星罗棋布时，SAP的出现无疑是“雪中送炭”。经过本地化的ERP系统应用到顶新集团的管理系统中，发挥出强大的功能，降低了生产成本，提高了生产效率。初战告捷，西曼领导团队乘胜追击，先后又拿下了宝洁、摩托罗拉等跨国企业的中国公司。

　　1999年，SAP在中国的市场占有率已达到32.6% ，“灯塔”效应吸引了国内的一批知名企业，接下来联想、康佳、海尔、一汽－大众、长虹、乐百氏、小天鹅等著名企业都先后成为SAP的客户。2000年末，SAP中国以近30％的份额蝉联了ERP市场第一名。“ERP”在中国企业面前变得熟悉和亲切起来，“灯塔”的光亮也使SAP在中国不到三年的时间中，签约了300家以上的客户。与此同时，IBM、HP、SUN、康柏、普华永道、德勤都成了与SAP紧密协作的的合作伙伴。

　　在这些客户中，西曼似乎对联想的成功案例情有独钟，这除了西曼与柳传志私交甚笃的原因外，业界鲜为人知的一个原因还是在实施的过程中SAP差点遭遇“下马”。

　　针对联想这个拥有庞大的管理体系的企业，ERP的实施，就如同下了一个大赌注，意味着要改变原有的管理流程。工程实施一半，西曼接到柳的电话，急速赶到联想，西曼看到这位向来以稳健著称的管理老将正双眉紧锁处在矛盾之中 ……在此之前，柳传志就曾说起，联想当年第一次用15万赌注，把这家公司建立了起来，树立起了今天的品牌。而这次豪赌，是把联想全部家当赌到SAP的系统上，看到底能不能建立一个信息化的联想。如果这次计划夭折，后果将不堪设想！还是西曼先声夺人地打破了沉寂：“柳，这好像你盖了一半的大楼，如果你现在不坚持下去的话，你会看到它倒下去的！”2000年8月15日，SAP和德勤合作的联想集团ERP项目经过18个月的实施终于成功运行。联想采用SAP的R/3后，建立起了与世界一流企业相接轨的管理流程和模式，仅报表的无纸化办公就节约办公费用成本的20%。

　　伴随着一个个ERP项目的顺利上线运行，2000年5月，SAP中国不失时机地推出协同化电子商务方案mySAP.com。西曼认为，要在Internet 取得成功，就要通过分享多元化的网络资源取得最大收益，mySAP.com就是为这个新世界开发的一个开放的、协作化的解决方案，他坚信mySAP.com能带来巨大收益。在2000年的第二个财季中，mySAP.com 占到整个软件销售份额的47%，来自业界的有关人士称这是SAP在“关键时刻搭上了时代列车弥足珍贵的一步”。