“实施ERP就像打一场战役，”SAP北京分公司咨询顾问马方女士说，“其间讲究的是团队合作。”这也是SAP销售的一大特点。SAP中国做每笔生意时，销售队伍一般由四到五人组成：一名客户经理，也就是我们所说的销售，主要负责整个项目，协调各方资源；售前咨询，他们大多拥有某些行业的从业背景，例如马方就曾在零售行业工作过多年，从而能够给客户提出实用的ERP解决方案；外部咨询公司的顾问，他们是项目实施的服务供应商，与SAP相互支持，相互补充，从不同的角度给予客户实施ERP的决心。有鉴于此，SAP华南区总经理唐杰指出，SAP在选择销售人员时，除了技术背景以外，还非常看重他们的品格，看他们是否具有团队合作的精神。

    杨滨说，针对中国市场，有两种营销策略缺一不可：一是关系营销，一是价值营销。所谓关系营销，一方面是要培育客户，让他们认识到自身的问题，这样进行了投资之后才能取得理想的回报；另一方面是要与客户建立相互信任的关系。所谓价值营销就是让客户超越软件产品，看到其中的管理理念——这也是SAP最引以自豪的一点。公司在近30年的发展过程中不断开发、优化了一系列企业软件产品，赋予了它们丰厚的管理附加值，其中凝结了世界成功企业的先进管理方法，而这也正是中国企业融入世界经济所亟须的。

    与客户接触之前市场部和销售人员要做大量的资料收集工作，了解客户需要的是什么，从而做到有的放矢。一般来说，IT产品的使用权往往由企业的IT部门掌握，但是ERP软件不同于此，因为它牵涉到整个企业管理体制的变革，要求企业高层管理者给予相当的重视。因此有人说，ERP的销售是自上而下的销售。有调查表明，企业的领导者在ERP的实施中参与程度越深，这个企业的ERP项目成功的几率就越大。如何在很短的时间内向事务繁忙的企业老总展现ERP软件的价值，是每个SAP中国的销售人员必须具备的基本功。

    杜建军在这方面很有心得。他把中国企业的老总大致划分为四个类型，针对不同的类型使用不同的销售策略。合资企业、外商独资企业的老板：他们大多思想观念超前，管理方法比较先进，对于他们只需介绍清楚产品的性能即可，无须培育对ERP产品的意识。私营企业的老板：他们最关注的是企业的投资回报，因此需要向他们说明ERP之于企业的信息化是必须的。股份制企业的老总：最关心的是整合企业内部管理水平，重组内部流程，对于他们可以从SAP的“最佳业务实践库”中找出相同行业中的其他企业实施ERP的范例，让事实说话。国企的老总：由于种种原因，这部分老总往往比较难于打交道，但是，只要企业的老总有上进心，你就能找到与他们交流的契合点。

    在销售过程中价格是个不可回避的问题。ERP软件由于蕴涵了丰富的管理理念因而价格不菲。唐杰说，销售中最难处理的问题的莫过于有客户问，Oracle——SAP在企业软件领域的一个劲敌——的产品这么便宜，你们的为什么这么贵。面对这种问题，SAP的销售人员给出的答案是“一分价钱一分货”。他们始终坚持自己的原则，不打价格战。

    尽管有优秀的产品为后盾，SAP销售人员的压力仍然很大，每人每年的销售定额一百多万美元。同行之间的竞争同样残酷，居于行业排头兵的企业是所有软件生产商理想中的目标客户，国际同业公司纷纷进入中国，有些对手甚至是如影随形，每到一处必会相遇。虽然中国国内的企业软件公司目前对SAP还不构成威胁，但是相对低廉的价格、更加本地化的产品对于不少潜在用户来说还是极具吸引力的。面对入世在即的中国，SAP大中国区总裁西曼信心百倍，但是中国企业在某些方面的特殊性又令与客户直接打交道的SAP中国咨询服务部总监芮祥麟说出了这样一句意味深长的话：“对中国市场要有耐心。”

    人手不足也是SAP中国公司销售人员的共识，整个中国公司的销售人员只有十几人，加上售前咨询也不过38人。SAP美国公司的销售队伍在300人左右，几乎是中国的10倍。有些营销人员甚至坦言，公司对营销部门应该给予更多的重视。

    SAP的高层人士也在实战中渐渐意识到，关起门来创业行不通。以美国市场为例，几年前还是客户主动找上门来。但是，随着美国经济增速的逐渐放缓，这种好时光已经一去不复返了。不少公司开始压缩IT开支，坐等客户上门就意味着将未来的客户拱手相让于善于宣传的竞争对手。于是，SAP公司联合首席执行官哈索·普拉特纳决定从今年起在全球发起强大的广告宣传攻势，据SAP中国区市场部的李蔓介绍，这次广告宣传的费用开支将在一亿美元左右。而且SAP公司还将自己的市场部从德国的沃尔多夫总部迁移到了竞争的前线——美国的曼哈顿，此外还聘请了索尼公司的前市场部总监马丁·霍利士出任公司的首席市场运营官。SAP中国公司的营销工作也在紧锣密鼓地进行着。7月，SAP董事会成员之一的曾彼得博士来华访问，在北京、上海等地举办了多场新闻发布会和研讨会，并拜访了一些中国客户，希望与中国企业开展进一步的合作。所有这些行动向外界传达的信息只有一个：SAP将从产品、市场、销售等方面全线出击。

《财富》中文版2001年9月刊