SAP的灯塔计划
在不到30年的时间里，SAP公司几十万，甚至几千万美元的ERP软件拥有了1.35万个用户。即使在中国——四处风闻“ERP已死”的国度——SAP公司也已经挖掘出了300家客户，而且销售额仍在以年均50%的速度递增。人们不禁要问：这么贵的产品在中国是怎么卖出去的？SAP大中国区总裁西曼回答：
优秀的产品卖给优秀的客户
作者：萧艾
杜建军是SAP公司销售队伍中的佼佼者。做技术出身的他在圈内也是小有名气。1998年底，当他抱着对ERP系统（企业资源规划系统）的美好憧憬来到SAP广州分公司时，理想中的职位是技术咨询顾问。可是，在时任SAP中国公司华南区总经理杨滨的劝说下，他却迈出了走向销售员的第一步。
杜建军走出的第一步是顺利的。1999年初，公司在东莞举办了一个类似产品推介的活动。杜建军发现有一位与会者坐在角落里，听得也不太认真，于是便上前与之攀谈。双方一聊杜建军才知道，这位客户所在的公司已经选中了另外一家公司的ERP软件，只是听说SAP正在举办这样一个活动，便萌生了过来看看的念头。杜建军闻言顿时眼前一亮，他先是向这位客户简单扼要地做了产品介绍，见他对产生了一些兴趣时，便立即约定第二天去客户的公司细谈。没成想这番谈话竟然做成了他进入SAP的第一笔生意——东莞佳力木业公司。
整笔业务从开始接洽到最后签单只用了一个月的时间，这在公司的销售记录中算得上是速战速决了——公司每笔业务的销售过程通常是五至六个月，长点也有一两年的。几十万美元的软件就这么一下卖出去了，其中有什么诀窍吗？没有，杜建军回答说。他说，我凭的就是对SAP产品的了解，对它的信任，并且把我的这些理解真实地展现在客户眼前，让他们自己做出选择。而这正是SAP大中国区总裁克劳斯·西曼（Klaus M. Zimmer）道出的公司销售策略——优秀的产品卖给优秀的客户——的第一部分。
1972年，五位从IBM离职的软件工程师在德国白手起家，创建了SAP软件公司。创业是艰难的。公司成立之初，五位元老甚至没有自己的办公场所，他们在别人公司的电算中心里设计出了其主打产品“R系统”。如今，这套企业管理软件系统已经走过了基于大型主机平台的R/2系列，发展到了基于个人计算机并且能与互联网相连接的R/3系列。业内人士认为，SAP的R/3系统已经将ERP软件的理念发挥到了极至，能够有效整合企业内部人、财、物及供应链中各环节的资源。为了抢滩电子商务市场，SAP又于近年推出了mySAP.com，它在财务及成本管理、人力资源管理、采购库存管理、生产计划管理等传统ERP系统之上扩展了客户关系管理、供应链管理、产品生产周期管理等新的解决方案，为企业开展电子商务搭建了一个平台。现如今，SAP已是全球第三大独立软件供应商，在全世界拥有约1.35万个用户。值得一提的是，世界500强企业中，有80%使用的都是SAP公司的ERP产品。有人甚至开玩笑说：“SAP的ERP是进入500强的准会员证。”
2001年7月19日，SAP公司在美国纽约和德国沃尔多夫同时宣布，公司今年第二季度的销售额与去年同期相比上涨了24%，达到18.5亿欧元。雷曼兄弟公司（Lehman Brothers）分析师西蒙·安德鲁斯说：“在美国软件公司纷纷发出利润警告的时候，SAP的利好消息无疑成了夜空中的一颗启明星，格外耀眼。”
SAP公司联合首席执行官哈索·普拉特纳（Hasso Plattner）对公司的前景充满信心，7月19日的新闻发布会后，他对记者说，公司正在从竞争对手那里夺取市场份额，SAP已逐渐成为企业供应链及采购软件的顶级供应商。
星星之火可以燎原
1995年，SAP中国公司正式成立。当时大多数中国企业对于何为ERP还是懵懵懂懂，至于SAP就更不知为何物了。就是在这样一个背景下，西曼提出了灯塔计划：寻找各行业中的标杆企业，向他们推介ERP，推介SAP的产品及管理理念。公司的高层人士相信，星星之火可成燎原之势。
头两年中，SAP公司在中国主要做软件的本地化以及市场培育工作。那时，公司在中国尚未成立销售部。即便在相当成熟的美国市场，SAP也是到了90年代才成立了销售部。此前公司一直信奉“酒香不怕巷子深”，在市场营销上的投入并不大。这一方面与SAP公司的战略——他们一向认为技术才是公司发展的驱动力，而不是销售——有关，另一方面也是欧洲含蓄、内敛的传统文化使然。
SAP进入中国后选中的第一批“灯塔”都是跨国公司，如一汽大众、P&G、柯达等。对于这些公司SAP几乎无需销售。例如，德国大众汽车公司在本部使用的就是SAP公司的ERP软件，当得知SAP公司来到了中国，便主动找上门来，双方一拍即合。如今，一汽大众已经成为了SAP产品的忠实用户，一有新产品它就会及时跟进。
之后，SAP中国公司将眼光盯在了中国本地的优秀企业身上，于是海尔、联想、长虹、康佳等一批国内知名企业成为了“灯塔计划”的第二梯队。这时公司的销售部也已成立。用西曼先生的话说，在中国做生意有其特殊性，关系网有时很重要。中国是一片新兴的企业软件市场，它的潜力令人惊叹，为了开拓中国的ERP市场，SAP中国在四年多以前成立了销售部。
灯塔效应渐渐发挥作用，国内越来越多地企业开始关注ERP，开始关注SAP。除了实力雄厚的大公司外，一批有远见的中小企业也被吸引进了SAP的客户群，而正是这些中小企业组成了推动中国未来经济蓬勃发展的生力军。
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