针对性促销策略敲碎“销售难”之冰 

    2004年夏季时，李伟代理的W品牌产品是防晒套装系列，他认为如果在各个专卖店进行促销，由于目标顾客不明基，效果很难说。再说自己的资金也难以支撑，不如集中全部精力到目标人群最集中的地方去促销。他决定把促销场所由专卖店转移到游泳场。在说服了游泳场的管理者后，李伟把促销品的宣传品放到了泳池旁边。并专门请了两个皮肤较为白皙的女孩子，穿泳衣现场促销，为增加促销力度，制造气氛，李伟又从冰厂订制了大型冰砖。推出“凡购买套餐者，免费送冰砖一块”的活动。 

    由于Y市的夏天十分炎热，加之这种促销形式十分新颖，W品牌在当地一下子火起来，李伟在不到30天的时间，纯赚3万元。B类的专卖店不断地找他进行补货。他不仅轻松完成了W公司交给他“试销期3个月回款2万元”的任务，还超额返款5万元。 

    李伟小试牛刀成功后，他马上将O、L品牌推向市场，开始着手提升利润点。星前期组合促销让W品牌火爆了一阵，他决定继续没用促销组合，让这两个品牌也火起来。 

     由于O、L品牌不属于日化类化妆品，牵涉到售后服务，需要增加产品的性价比。于是李伟选择与当地最大的美容院合作（这是此类产品最普通的促销方式）。心购买一套产品者，享受等值的美容服务，与美容院则按10%的折扣结算。如顾客购买价值330元的产品，那么在美容院享受330元服务，与美容院结算为33元。这种方法比较得产品的推广，同时可以增加美容院的顾客群，可谓两全其美。他希望此举可以让目标顾客了解到产品。 
    一次在美容院进行结算时，李伟发现美容院中没有《瑞丽》、《时尚》等时尚类杂志供顾客看，这与广州有很大的不同。经过调查，他发现Y市的时尚类杂志很少，销售时尚类杂志的网点也很少。这让他萌发自己做DM杂志的想法，因为在广州这种美容时尚类的DM杂志很多，很多化妆品公司都会在上面做世界创业实验室广告。如果自己可以做成DM杂志，不仅能通过杂志占领Y市缺少时尚类杂志的市场空缺，扩大自己的知名度，带动产品的销售，还能为自己增加新的利润点——广告收入和会员费。很快他的《薇薇美容》杂志就上市了。 

    杂志每月一期，每期刊上1000个印花，消费者可持印花在指定专卖店消费享受折扣服务。此举吸引了很多在校学生的职业女性，起到了扩大顾客群的提升产品知名度的作用。很多女性顾客都慕名前来各个专卖店的专柜购买产品。 

    他随后大力推出会员制服务，并与当地妇联部门合作，通过亲子教育、女性创业等话题，制造良好的社会效应，吸引更多的女性关注产品，成为自己的会员。同时他还在全城独家推出“VIP顾客买产品市内免费送货上门服务”，即单次买产品超过限定金额，专车接着。 

    这些组合促销又使O、L两个品牌很快在Y市成为了家喻户晓的品牌，如今他所代理的三个品牌在Y市化妆品销量排行榜上都名列前茅。 

    点评： 

    经销商们在促销时需要抓住三个关键点，一是促销主题要让顾客感兴趣；二是形式要新颖；三是让产品知名度尽量最大化。这样可以使销售工作变得事半功倍。