专柜销售，曾经化妆品行业中无数经销商眼中的“黄金”渠道，如今已被戏称为“专柜”—化妆品到了专柜就变成了积压货，像食物放到冰箱里“储存”一样。  

    然而，一个湖南小伙子，只用了一万多元在不到三年的时间里，破冰前行，成为一位成功的化妆品专柜经销商，实现了百万财富的梦想。 

    万元起家的小商人是这样成功的 

    2003年后的日化市场中，生意越来越难做。小厂商希望傍“大款”，找个实力强的经销商；而有实力的经销商则想找个大品牌，轻松赚钱。小经销商生存的空间很小。这种情况下，作为小经销商的李伟从三个环节（产品选择、销售渠道、促销）入手，取得了成功。 

    用高低产品结合策略打破“产品难选”之冰 

    2004年李伟辞掉了销售培训员的工作，开始了创业之旅。两年的工作经验让他体会到小经销商选择产品的艰难，大公司嫌他们没有实力，不愿意合作；小公司嫌他们销量不大，也不愿意合作。创业之初，他没有急于寻找厂家，而是对市场中的化妆品公司进行了分类。目的是寻找到理想的合作伙伴。 

    经过分类，他认为那些刚成立，以专营店、专柜等传统渠道为营销模式的低端化妆品公司适合自己。理由是，这类公司名气不大，需要经销商为他们打品牌。但大经销商看不上他们，有点基础的小经销商又不敢贸然接手，他们比经销商更急于寻找合作伙伴。同时以往的工作经验告诉他，想发展，必须与知名公司合作。但名气和经验是与大公司合作的前提，现在自己欠缺的就是这两样，而与低端公司合作自好可以弥补欠缺，为今后发展打下基础。 

    按照这个思路，李伟很快找到了W公司。他凭借对行业的了解，说服了W公司的老板，成为经销商。随后他带着“试销期3个月回款2万元，否则另找代理商”的承诺开始了创业。 

    经过一年的打拼，李伟取得了初步成功。但W公司已经难以满足他的胃口了，尤其当他伟感觉到W公司发展速度很慢时，使他有了代理其他品牌的想法。但所增加的品牌必须能走专柜、专卖店路线，这样渠道上不需要“另起炉灶”。 

    李伟很快在广州美博会上找到了两个品牌。一个是法国品牌“O”，价格定位与日本的资生堂差不多，代理价为1.8折；一个是国产中草药品牌“L”，与玉兰油差不多，借价为1.5折。除了这两个品牌可能为李伟带来丰厚的利润，他更多的考虑是，W牌用于抢占市场份额，起着先锋的作用；0牌为形象产品，由于产品包装精美，可以提升自己的档次；L牌则可成为主要利润来源，因为他在美博会上发现中草药化妆品成为了消费主流。而自己所负责的市场中几乎没有，这是一个市场空白。 

    一年的时间，李伟成功地选择了不同层次的产品，三种适销对路的产吕为他拓展市场打下了坚实的基础。 
    点评： 

    经销商选择产品的好方法就是高低结合。通常是用低端产品谋市场生存，用高端产品谋发展。 

    巧用ABC分类法解冻“渠道难做”之冰 

    李伟回到老家Y市后，开始摸市场。Y市的人口约300万人，人均月收入800元左右。有200多家化妆品专卖店，但多数卖的是杂牌，店面装修很差，促销员大多不懂肌肤护理知识。顾客似乎更习惯于自己看说明书。而全市最大的几个超市专柜早被一些知名厂商抢占了。 

    市场摸清楚了，李伟心里盘算着，什么样的渠道适合自己呢？如果把货全放到专卖店，根本不够放；如果自己新建专柜，资金不够（只有1万元）。 

    经过深思熟虑，李伟选择了专卖店。为了保证铺货的有效性，他将Y市销售化妆品的专卖店按照销售量、知名度的大小进行ABC三档分类。A类为知名度高，销售量大的专卖店；B类为知名度较高，销售量较大的专卖店；C类为知名度一般，销售量小的专卖店。他认为最好的渠道是B类专卖店。因为B类专卖店有相对稳定的顾客群体，能保证回款，而且它们缺少与A类专卖店竞争的新品。同时数量在Y市相对于A、C类专卖店又是最少的，适合铺货。如果成功打开B类专卖店，自己就可以在市场中站稳脚跟，同时还能具备发展的潜力。 

    很快李伟便把产品铺到多家B类专卖店，并设立专柜。同时承诺每个店员给予高提成，提成超过同类产品5%以上。